O Inbound Marketing Imobiliário é uma metodologia que foca em atrair e converter clientes através de conteúdo relevante. Ele é permissivo, barato e efetivo. Confira agora esse guia completo sobre o assunto e saiba mais!
O Marketing Imobiliário sempre foi dominado pelas estratégias de Marketing Tradicional.
Anúncios em TV, Jornais, revistas, outdoor e outras estratégias pautadas na interrupção constantemente estiveram entre os principais canais de aquisição de clientes.
Porém, acontece que esse tipo de comunicação, além de ser acessível apenas para grandes empresas, não condiz com o novo comportamento do consumidor.
Ou seja, um consumidor cada vez mais empoderado, inteligente, exigente e impaciente para interrupções.
Foi exatamente nesse contexto que o Inbound Marketing surgiu.
Com seu caráter permissivo e acessível, o Inbound ganhou até o apelido de “o marketing que as pessoas amam”.
Quer saber mais sobre essa estratégia que todos estão falando? Então continue comigo nesse artigo.
Aqui, você aprenderá:
- O Que É Inbound Marketing Imobiliário
- Vantagens do Inbound Marketing Imobiliário
- Exemplo de Inbound Marketing Imobiliário
- Outro Exemplo de Inbound Marketing
- Metodologia e Estratégias de Inbound Marketing Imobiliário
O que é Inbound Marketing Imobiliário
O Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes por meio de conteúdos relevantes.
Essa atração, inclusive, se dá de forma totalmente passiva.
Ou seja, não é você que vai atrás do clientes, são os clientes que vão até você.
A conversão também tem um caráter espontâneo e, principalmente, permissivo.
Isto é, ao invés de interromper a programação das pessoas com propagandas, como acontece em canais tradicionais (TV, rádio e revista), no Inbound a comunicação só acontece se o usuário autorizar.
Aqui, é preciso deixar claro que o foco não é vender o imóvel logo de cara, e sim entregar um conteúdo de valor.
É somente dessa forma que o usuário vai: te encontrar, deixar os dados (e permitir o contato), ganhar confiança, estreitar o relacionamento e comprar com você.
Vantagens do Inbound Marketing Imobiliário
Diante das suas características permissivas e passivas, o Inbound Marketing ficou conhecido como o “marketing que as pessoas amam”.
Conheça agora 8 benefícios e vantagens do Inbound Marketing Imobiliário.
Ele te faz alcançar o público certo
O Inbound Marketing é altamente segmentado e, por isso, te faz alcançar o público certo.
Dessa forma, ao invés de atrair pessoas que não tem a mínima possibilidade de comprar com você, o conteúdo vai chamar a atenção apenas dos que mostram potencial de compra futura.
Para se ter uma noção, 59% dos profissionais de marketing afirmam que a estratégia produz leads de melhor qualidade para a equipe de vendas.
Ele te faz gerar mais leads
O Inbound também é sinônimo de maior geração leads imobiliários.
Segundo a Content Trends, a adoção do marketing de conteúdo, estratégia base do Inbound Marketing, gera 4x mais visitas e 5x mais leads para as empresas, em média.
Ele é mais barato
Você sabia que o Inbound Marketing é 62% mais barato do que o Marketing Tradicional?
Apesar do Marketing Tradicional ainda ser efetivo, as suas ações demandam altos investimentos.
Para se ter uma ideia, 30 segundos no intervalo do Jornal Nacional custam, em média, R$ 825.000,00.
Já o Inbound, além de estar enquadrado como uma estratégia de marketing digital imobiliário, ela envolve recursos mais técnicos.
Ou seja, recursos que requerem mais do seu conhecimento e capacidade de execução, do que do seu dinheiro.
Ele é permissivo
Você já se chateou quando sua programação foi interrompida por um anúncio?
Esse tipo de estratégia, utilizada no outbound marketing, é pautada na interrupção.
Já no Inbound, a dinâmica é bem diferente.
Você só recebe conteúdos que você pediu e permitiu.
Ele estreita o relacionamento com seus leads
A partir do momento que você oferece um conteúdo relevante para sanar a dor ou problema do seu lead, em vez de simplesmente “empurrar” o seu imóvel para ela, cria-se uma relação de confiança.
Dessa forma, o seu público fica mais aberto a ouvir você do que estaria sem uma estratégia focada nas necessidades deles.
Ele educa os seus leads
É muito provável que a maioria dos leads não comprem o seu empreendimento de imediato.
Afinal, o ciclo de compra de um imóvel é de meses.
Porém, através do Inbound Marketing, você educa esses potenciais clientes e cria um vínculo forte para que, quando eles pensarem na aquisição, lembrem de você.
Ele aumenta a sua autoridade
A autoridade é um dos principais gatilhos mentais para vender mais.
No Inbound, você gera essa autoridade compartilhando conteúdos úteis sobre o seu setor e especialidade.
Por exemplo: financiamento imobiliário, novidades do mercado e outros assuntos relacionados.
Ele diminui o seu ciclo de vendas
O imóvel é o bem material mais valioso e caro que uma pessoa pode ter.
Sendo assim, e ainda mais com a popularização da internet, a compra passa a ser muito mais pensada.
Ou seja, a pessoa pensa e pesquisa diversas vezes antes de fazer a aquisição.
É, inclusive, por esses e outros motivos que o ciclo de compra de um imóvel é mais longo do que outros produtos de outros mercados.
Porém, a partir do momento que você quebra objeções, ressalta os benefícios do seu imóvel e ajuda o seu lead nessa jornada, o seu ciclo de vendas tende a diminuir.
Exemplo de Inbound Marketing Imobiliário
No mercado imobiliário, algumas empresas já se atentaram para o potencial do Inbound e começaram a colocar em prática.
É o caso, por exemplo, da MRV.
A MRV hoje conta com um blog imobiliário recheado de conteúdos sobre compra, venda, aluguel, financiamento e mercado imobiliário em geral.
Um dos seus blog posts, sobre “como comprar um apartamento”, está em primeiro lugar no Google e uma média de 35% das 1.600 pessoas que buscam mensalmente por esse termo vão clicar para ver o conteúdo.
Chegando no artigo, o usuário se depara com com instruções e informações completas sobre o assunto.
Porém, se ele ainda quiser mais, a construtora oferece um ebook chamado de “o guia completo para a compra do seu apartamento”.
Ou seja, um conteúdo ainda mais completo do que ele leu no artigo.
Porém, para fazer o download, o potencial comprador precisa deixar os seus dados (nome, email e telefone).
Isto é, permitir que a empresa entre em contato para entregar o material e se relacionar.
Com a posse dessas informações, a construtora vai enviar ainda mais conteúdos sobre o tema de interesse do lead, a fim de ganhar confiança e estreitar o relacionamento.
Agora pense comigo: vamos supor que essa pessoa realmente decidiu comprar um apartamento e está em dúvida entre a MRV e uma outra construtora.
Se a localização, o preço, a qualidade e todos os outros fatores forem semelhantes entre as empresas, você acha que ela vai optar por qual?
A que sempre a ajudou ela nessa jornada de compra ou a outra?
Outro Exemplo de Inbound Marketing
Um outro exemplo de Inbound Marketing é o que acontece aqui mesmo nesse blog.
Você, provavelmente, foi atraído e chegou aqui através de alguma rede social ou por ter pesquisado sobre o tema nos buscadores (exemplo: Google).
Ou seja, não fui eu que fui atrás de você, você que procurava uma solução e me encontrou.
Chegando nesse artigo, a minha ideia central é te auxiliar com a sua dúvida ou curiosidade, explicando tudo sobre o tema através de um conteúdo relevante.
Porém, quero te ajudar ainda mais com os meus conteúdos semanais da newsletter.
Contudo, para isso acontecer, você precisa permitir o meu contato ao deixar o seu email.
Perceba como é algo pautado na permissão: eu só vou te enviar os emails, se você deixar.
Caso você já faça parte da minha newsletter e tenha chegado por meio dela, é sinal que você já está “dentro” da minha estratégia de Inbound Marketing.
Afinal, você permitiu o contato quando deixou seu endereço de email em troca da participação na lista e eu estou me relacionando com você através da newsletter.
Metodologia e Estratégias de Inbound Marketing Imobiliário
As estratégias que compõem o Inbound Marketing podem ser divididas em 4 etapas/grupos.
São elas: Atrair, Converter, Fechar e Encantar.
Vamos conhecer mais sobre cada uma delas?
1 – Atrair
A etapa de atração é onde os desconhecidos se tornarão visitantes do seu ambiente digital.
Mas, como fazer isso?
Marketing de Conteúdo
O Marketing de Conteúdo é a base principal de todo o Inbound Marketing.
Isso porque ele consiste na criação de conteúdos ricos e relevantes, com o intuito de sanar um dor ou problema de um usuário, para que o mesmo seja atraído, educado e passe a ter uma percepção positiva da sua marca.
Ou seja, ele é propriamente a criação do conteúdo que vai ajudar o seu usuário.
A importância é tão grande que até as definições de Inbound e Marketing de Conteúdo são parecidas.
Isso, inclusive, faz muitas pessoas confundirem os dois termos.
Porém, a verdade é que Marketing de Conteúdo é uma espécie de combustível do Inbound Marketing.
Para que você execute uma estratégia de conteúdo assertiva, é essencial: definir a sua persona, fazer uma boa pesquisa de palavras-chave, fazer SEO e dominar a escrita para web.
Blog
O Blog Imobiliário é o principal canal de produção de conteúdo que você ou sua empresa vai utilizar dentro do Inbound Marketing.
Ou seja, ele vai ser como a “casa” do seu conteúdo na internet.
Além disso, o Blog te ajuda a alcançar um ROI alto e promove um canal direto com o público.
Afinal, diferente do que acontece nas redes sociais, não existe nenhum algoritmo agindo sobre ele.
Site
Se o blog é a “casa” do seu conteúdo, o site imobiliário é o “lar” dos seus produtos e serviços.
A partir do momento que você começar a resolver as dúvidas das pessoas, educá-las e se tornar uma autoridade, elas, naturalmente, vão ficar curiosas para saber mais sobre sua solução.
Caso você não ainda tenha seu site, sugiro que coloque isso como prioridade.
Isso porque não existe nenhum negócio de sucesso sem site e hoje é bem simples criar um (existem até opções gratuitas).
Na hora de criá-lo, lembre-se de focar nas principais boas práticas: boas práticas: experiência do usuário, SEO e conversão.
Redes Sociais
As redes sociais aparecem como excelentes canais para atrair público para o seu conteúdo.
Afinal, mais da metade das pessoas do mundo estão em uma ou mais delas.
Porém, não basta apenas criar uma conta lá para garantir presença digital.
É essencial que você produza conteúdos relevantes e escolha apenas aquelas que mais tem relação com o seu perfil ideal de clientes.
SEO
O SEO, sigla para Search Engine Optimization, consiste em um conjunto de técnicas de otimização que visam fazer com que você ganhe posições orgânicas nos buscadores e, consequentemente, tenha mais visitas.
Ou seja, as técnicas de SEO são as responsáveis por fazer com que seus conteúdos sejam encontrados mais facilmente no Google, por exemplo, e, dessa forma, atraiam mais tráfego qualificado.
Atualmente, estima-se que existam mais de 200 dessas técnicas e fatores de rankeamento do Google.
Porém, o principal aqui é que você foque mais na experiência do usuário e menos no “robô” dos buscadores.
Anúncios Imobiliários
Os anúncios imobiliários, famosos por acelerar a comercialização de um imóvel, no Inbound ganham um novo objetivo: agilizar o tráfego para os seus conteúdos.
Ou seja, ao invés de promover o seu empreendimento, você vai impulsionar o seu conteúdo.
Dentre os principais tipos de anúncios, os que melhorem se adequam à realidade são os anúncios em redes sociais e no Google.
2 – Converter
A fase de conversão é a que você vai transformar todos esses visitantes, atraídos pelas estratégias citadas anteriormente, em leads.
Ou seja, é aqui que os usuários deixarão os seus dados.
Confira agora como fazer isso.
Oferta
A primeira coisa que você precisa ter para converter visitantes em leads é uma oferta.
E eu não estou falando do seu imóvel.
Afinal, vale a pena lembrar que o foco do inbound não é vender logo de cara (faremos isso na próxima etapa).
A oferta que me refiro é um material rico para dar em troca e como recompensa pelos contatos do usuário.
Esse materiais podem ser: ebooks, planilhas, infográficos e até ferramentas de simulação.
No caso da MRV, por exemplo, um dos seus materiais é o ebook do “guia completo para a compra do seu apartamento”.
Landing Page
As Landing Pages são páginas que possuem um único objetivo: a conversão de visitantes em leads.
Ela se utiliza de algumas técnicas para que o usuário só tenha a opção de realmente converter ou de sair da página.
Confira as principais delas:
- Headline: A headline é o primeiro elemento/texto que a pessoa vai ler ao entrar na sua landing page. Por isso, é ideial que você pense em algo que chame a atenção e desperte o interesse.
- Formulário: O formulário não pode faltar em uma landing page. Afinal, é lá onde os visitantes deixarão os seus dados.
- Call-To-Actions: Call-To-Actions ou CTA’s são os elementos de uma página que estimulam o usuário a realizar a ação que você deseja. Eles normalmente são vistos em botões e contam com frases no imperativo (exemplo: “Baixe agora o seu ebook”, “inscreva-se agora” e etc).
- Ausência de Menu: A ausência de um menu faz com que o usuário não perca o foco no que a landing page se propõe a fazer: converter.
- Conteúdo na Primeira Dobra: Uma dobra é a parte visível de uma pagina em tela de desktop. Dessa forma, a primeira dobra é aquela que aparece na sua tela sem que você precise rolar o mouse para baixo. Considerando que é o único local garantido que as pessoas vão olhar, visto que nem todo mundo desce a página, é ideal que você coloque os seus principais argumentos, o formulário e um CTA nela.
CRO
CRO (conversion rate optimization) quer dizer “otimização de conversão” e consiste em um conjunto de práticas que visam aumentar o número de conversão de uma página.
Ou seja, a ideia do CRO é aumentar o número de conversões sem necessariamente aumentar o número de visitantes.
Algumas dessas técnicas são: teste a/b, análise de mapas de calor, gravações de tela, feedbacks e pesquisas.
3 – Fechar
A etapa de fechamento é aquela que você transforma os seus leads efetivamente em clientes.
Aqui, antes de oferecer o seu produto ou serviço, é essencial que você se relacione com seus leads, a fim de fazê-los caminhar no funil de vendas.
Afinal, como mostra Chet Holmes em seu livro “The Ultimate Sales Machine”, apenas 3% do mercado está na etapa de decisão de compra.
Compreenda agora as principais estratégias da fase de fechamento.
Automação de Marketing
A Automação de Marketing consiste em utilizar softwares para automatizar ações e processos de Marketing.
No Inbound Marketing Imobiliário, a principal atividade automatizada é o fluxo de emails para nutrir os leads.
Ou seja, são enviados emails automáticos e personalizados para educar o lead e fazê-lo avançar no funil até se tornar um cliente.
Na hora da montagem da sua estratégia de nutrição de leads, é essencial que você conheça muito bem sua persona e toda a jornada de compra dela.
Afinal de contas, apenas dessa forma você conseguirá guiá-la até a aquisição do seu imóvel.
Além disso, é preciso ter em mente que você oferecerá o seu imóvel apenas quando ele estiver no fundo no funil.
Ainda melhor do que ofertar o seu produto, é instigá-lo a pedir um contato comercial.
Veja um exemplo simples do fluxo de nutrição dentro da automação de marketing:
Email Marketing
O email marketing imobiliário também é importante na etapa de fechamento.
Considerando que você tem a permissão dos seus leads para se relacionar, é possível enviar newsletters, novidades e até campanhas.
Tudo isso de forma totalmente pessoal e personalizada.
Contudo, é sempre importante considerar as boas práticas e a anatomia perfeita de um email marketing imobiliário.
CRM
O CRM Imobiliário é uma estratégia que foca na gestão 360º de vendas, marketing e atendimento com o seu principal ativo: os potenciais e atuais clientes.
Os softwares de CRM, por sua vez, são os programas que fazem essa estratégia acontecer na prática.
São eles, inclusive, que organizam todas as informações do lead e controlam o processo de vendas.
Na etapa de fechamento, fazer uso de um sistema de CRM é essencial.
Isso porque, a partir do momento que o lead pedir efetivamente o contato comercial, você vai precisar entender todo o trajeto dele com a sua marca.
Ou seja, quais páginas ele vistou, quais emails ele abriu e quais materiais ele baixou.
É somente assim que você conseguirá fazer um atendimento personalizado e uma venda consultiva.
4 – Encantamento
A fase de encantamento consiste em transformar os seus clientes em promotores da marca.
Ou seja, em pessoas com alto nível de satisfação, baixo índice de reclamação e, o principal, com potencial de indicar você para amigos e familiares.
Saiba agora como criar um verdadeiro grupo de “advogados” do seu negócio.
Pós-Venda
O pós-venda é uma das estratégias mais importantes e, ao mesmo tempo, negligenciadas por profissionais e empresas imobiliárias.
Isso acontece porque muitas delas apenas se preocupam com o dinheiro entrando (a venda) e se esquecem de atender o atual cliente que, quando satisfeito, pode até voltar a comprar ou indicar alguém.
O time de pós-venda, como o próprio nome sugere, é responsável por cuidar de toda a jornada do cliente dentro do seu negócio.
Isto é, desde o dia que ele assina o contrato até o momento em que ele não se torna mais proprietário.
No caso do mercado imobiliário, é essa equipe que vai fornecer todas as informações iniciais para o cliente, gerenciar chamados de assistência técnica, desenhar um programa de benefícios e outros.
Marketing de Relacionamento
Você sabia que conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um antigo?
É por esse e outros motivos que o Marketing de Relacionamento é primordial.
Podendo atuar em conjunto com o pós-venda, esse tipo de marketing tem como objetivo criar e manter um relacionamento positivo com o cliente.
Sendo assim, são criadas estratégias para fazer com o que o seu cliente se mantenha satisfeito e possa tanto comprar com você novamente, quanto indicar para uma outra pessoa.
Essa possibilidade de indicação, inclusive, é um ativo muito forte para você vender ainda mais.
Contudo, é importante ressaltar que sem relacionamento e satisfação, não existe a mínima possibilidade de indicação.
O que você achou do Inbound Marketing Imobiliário? Já conhecia ou já aplicou/aplica essa metodologia?
O fato é que dominá-la é primordial para você estar de acordo com o novo comportamento do consumidor e, consequentemente, vender mais.
Se você quiser continuar aprendendo, te convido a se inscrever na minha newsletter.
Prometo te enviar, semanalmente, conteúdos como esse.
