A imobiliária é parte indispensável no mercado e traz um alto retorno financeiro para os seus empreendedores. Confira agora nesse guia completo: o que faz, quais os cargos e setores, como abrir e como fazer uma boa gestão imobiliária.
A imobiliária desempenha papel fundamental no mercado imobiliário.
Afinal, a compra, venda ou aluguel de imóveis é vista como mais simples e segura quando feita por uma empresa especializada.
Entendendo essa importância e o alto valor de retorno que uma imobiliária traz, vários empreendedores começaram a montá-las pelo país.
Prova disso é que, segundo o CRECI-SP, são abertas cerca de 200 imobiliárias por mês no Brasil.
No entanto, esse cenário de maior competição somado às instabilidades do mercado financeiro, trouxeram uma realidade completamente nova.
Agora, quem não se diferenciar, não sobrevive.
Se você quer repensar a sua imobiliária para perdurar nesse contexto ou criar uma do zero já saindo na frente das demais, esse post foi feito para você.
Aqui, você terá as respostas para as perguntas:
- O que faz uma Imobiliária?
- Quais os setores e cargos de uma Imobiliária?
- Como abrir uma Imobiliária?
- Como fazer uma boa Gestão Imobiliária?
O que faz uma Imobiliária?
A imobiliária é uma empresa que atua na intermediação da venda e locação de imóveis.
Ou seja, em muitos casos, ela é a responsável por mediar a negociação entre o proprietário do imóvel e o locador ou comprador.
Além de estar envolvida com essa comercialização, a imobiliária também pode atuar com a administração dos imóveis locados.
Por cumprir a missão de ajudar os clientes a encontrarem seus imóveis ideais e pessoas a venderem ou alugarem suas moradias, a imobiliária recebe uma comissão em cima do valor da transação.
Quais os setores e cargos de uma Imobiliária?
É bem comum achar que uma imobiliária é composta apenas de corretores de imóveis.
Contudo, existem outros profissionais, tão importantes quanto os corretores, que fazem uma imobiliária ter sucesso.
A necessidade e quantidade deles, porém, vai depender do tamanho da sua operação.
Conheça os principais cargos e setores de uma imobiliária.
Gerente
O gerente vai ser o responsável por todos os processos e ações da imobiliária.
É ele que vai liderar a equipe, firmar contratos, tomar decisões importantes, movimentar valores financeiros, contratar e demitir pessoas e representar a empresa em todas as situações.
Pré-Venda
O profissional de pré-venda é o principal responsável pela gestão dos seus leads.
É ele que vai fazer o primeiro contato com seu cliente em potencial e vai qualificá-lo através de um processo consultivo.
No final, a sua missão é agendar uma visita entre o interessado e um corretor de imóveis especializado.
Corretor de imóveis
O corretor de imóveis é o profissional responsável pela parte prática da intermediação imobiliária.
Ou seja, é ele que vai captar novos negócios, atender os potenciais clientes e realizar a venda, aluguel, compra ou permuta do imóvel.
Dentro dessas atividades-chave, tem algumas outras mais específicas, como a prospecção de clientes, a visita em imóveis e a venda consultiva.
Captador
A figura do captador exclusivo não é tão comum em imobiliárias.
Isso porque apesar de ter um papel importante em captar imóveis e aumentar o leque de oportunidades de uma imobiliária, o trabalho geralmente é feito pelo próprio corretor.
Documentalista ou despachante
O documentalista ou despachante é o profissional responsável por toda a parte da documentação na compra e venda de imóveis.
Ou seja, é ele que está à frente de todo o processo desde a análise anterior a compra até a transmissão da propriedade.
Algumas das suas atribuições são: tirar certidões e contratos, analisar a compra e venda, além de confeccionar contratos.
Esse tipo de serviço é geralmente terceirizado.
Marketing
A área do marketing é a que vai planejar e executar as principais estratégias de marketing imobiliário.
São essas estratégias que vão fazer com que a imobiliária acelere e aumente a comercialização dos imóveis.
Como resultado disso, as comissões e, consequentemente, o faturamento aumentam.
Apesar de ser um serviço essencial, nem todas podem contar com um time interno de marketing.
Como solução para isso, é possível contratar agências de marketing imobiliário ou consultorias de marketing imobiliário.
Recepcionista
A pessoa responsável pela recepção é a que vai auxiliar os clientes e fornecedores dentro da imobiliária.
É ela que vai atender os telefonemas, direcionar os atendimentos e dar informações básicas sobre o negócio.
Auxiliar administrativo
O auxiliar administrativo é o encarregado por ajudar na organização geral da empresa.
É ele o “braço direito” do gerente em atividades como a gestão de pessoas, compras, contratações, contas a receber, contas a pagar e controles financeiros.
Como abrir uma Imobiliária?
A ação de montar uma imobiliária requer uma sequência de cuidados para que tudo ocorra da maneira adequada.
Confira agora os principais passos para a abertura do seu negócio.
Monte um plano de negócios
O plano de negócios é a primeira etapa a ser realizada antes de abrir uma imobiliária.
É aqui que você irá planejar como o seu negócio vai sair do zero até o objetivo final.
Ou seja, nesse documento você vai colher informações detalhadas do seu ramo, produtos, serviços, clientes, concorrentes, fornecedores e custos.
Tudo isso para que você tenha mais organização, menos risco e mais resultados.
Planeje a sua área de atuação
A área de atuação tem relação com a localização dos imóveis da carteira, tipos de clientes e tipos de imóveis a serem trabalhados.
Existem imobiliárias que trabalham com todos os imóveis possíveis da região, mas também é possível encontrar as que atuam apenas no segmento de alto padrão, por exemplo.
Além disso, também existem as que trabalham só com venda de imóveis e as que funcionam apenas no setor de locações.
Em todas as opções existem os seus benefícios e dificuldades.
Se trabalhar com um nicho específico faz você ter uma carteira de imóveis menor, por outro lado você tem mais foco e possibilidade de aumentar a taxa de conversão em fechamentos.
Já atuando com todos os imóveis, você tem a situação inversa: menos foco, porém mais possibilidades de ter o imóvel que o potencial cliente procura.
O que você precisa aqui é saber de qual maneira quer atuar e criar um posicionamento em cima disso.
Escolha a melhor localização
A localização da sua imobiliária precisa ser muito bem planejada.
Afinal de contas, você precisa de um local que seja conveniente para o seu público ver e chegar.
Nesse momento, a própria área de atuação definida na etapa anterior tem a sua importância.
Pense comigo: suponha que você trabalhe apenas com imóveis comerciais.
Nesse cenário, você concorda que faz total sentido que a sua imobiliária esteja localizada no grande centro de estabelecimentos comerciais?
Além disso, é preciso pensar em fácil acesso, acessibilidade para deficientes e estacionamento.
Por fim, é importante lembrar que o seu ponto comercial é mais uma forma de publicidade.
Desse modo, aproveite a fachada como um todo para comunicar os seus produtos e serviços.
Tire todas as documentações necessárias
A documentação é um passo essencial na hora de montar uma imobiliária.
Afinal, assim como qualquer negócio, a imobiliária precisa dos documentos corretos para poder abrir e funcionar.
É importante deixar claro que essa também é a etapa mais burocrática de todo o processo.
Estima-se que para obter toda documentação demora alguns dias ou até meses.
Por esse motivo, é ideal conhecer o que é necessário e já dar entrada assim que puder.
Contrato Social
O contrato social é um documento onde constam as regras e as condições de funcionamento da empresa, bem como os direitos e as obrigações de cada um dos donos.
Após elaborá-lo, você precisa registrar na Junta Comercial, na Receita Federal, na Prefeitura da sua cidade e no CRECI.
Registro na Junta Comercial
O registro na Junta Comercial ou no Cartório de Pessoas Jurídicas de seu estado é processo obrigatório para obtenção das demais documentações.
Para fazer o registro, você vai precisar, basicamente, levar os documentos de todos os sócios, além do contrato social.
Após preenchido o formulário de registro e feito o pagamento das taxas, você terá o NIRE (Número de Identificação do Registro de Empresas) que é uma espécie de RG do seu negócio.
CNPJ
CNPJ é a sigla para Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas.
Ele refere-se a um documento básico de identificação que toda empresa deve ter antes de iniciar suas atividades.
O registro é emitido pela Receita Federal, e nele constam dados como o número de inscrição, data de abertura, nome empresarial, nome fantasia, descrição das atividades, natureza jurídica, endereço e contato.
Inscrição Estadual
A inscrição estadual serve para regularizar o recolhimento dos impostos estaduais assim como o ICM (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços).
Para solicitar a inscrição estadual, você precisará do contrato social registrado em cartório, da documentação dos sócios e do comprovante de endereço.
Além disso, também é necessário pagar uma taxa.
Licenças e Alvará de Funcionamento
O alvará de funcionamento é o documento que autoriza o seu negócio a funcionar no local escolhido.
Para obtê-lo, você vai precisar da licença sanitária e alvará dos bombeiros.
CRECI
O CRECI Jurídico é obrigatório para o funcionamento de uma imobiliária.
Nesse sentido, é necessário que pelo menos um dos sócios da empresa tenha um título ativo do CRECI.
Registro na Previdência Social
O registro na Previdência Social é referente ao pagamento dos tributos de INSS.
Essa solicitação deve ser feita em até 30 dias após a abertura do seu negócio.
Considere a infraestrutura necessária
A infraestrutura inicial para você montar uma imobiliária deve levar em consideração o “mínimo” para se iniciar os processos.
Ou seja, somente aquilo que é vital para que o negócio comece a andar.
Você deve pensar nos espaços a serem oferecidos: recepção, espaço para atendimento individual de clientes, salas de reunião e área administrativa.
Nesse momento, inclusive, é importante buscar a ajuda de arquitetos que prezem pela facilidade nos acessos e por um ambiente de trabalho produtivo.
Além disso, precisa levar em conta o tamanho da sua equipe e os equipamentos necessários para que ela realize o seu trabalho.
Coisas como cadeiras, sofás, mesas, armários, impressoras, ar-condicionado, filtro de água, máquina de café e aparelhos celulares precisam estar no cálculo.
Por fim, também é necessário pensar na segurança do seu estabelecimento e das pessoas.
Nesse contexto, você pode pensar em contratar uma equipe de segurança, além de instalar alarmes e câmeras para monitoramento.
Contrate uma boa equipe
A contratação da equipe certa é o que definirá o sucesso ou insucesso do seu negócio.
Afinal de contas, são essas pessoas que lidarão com o seu principal ativo: os clientes.
Já falei lá em cima sobre os principais cargos e setores, mas deve ter batido uma curiosidade em saber qual é o perfil ideal de cada um.
Na hora de contratá-los, você precisa analisar o alinhamento deles com a cultura da empresa, bem como se tem aptidão técnica e emocional para o cargo.
Caso seja um corretor de imóveis, você também deve garantir que se trata de um profissional vinculado ao CRECI.
Além disso, é sempre importante lembrar que “ter uma equipe boa” não é um processo que começa e termina apenas na contratação.
É indispensável investir em treinamentos recorrentes e acompanhar de perto todos os indicadores do time.
Desenvolva um plano de marketing
A divulgação da sua imobiliária é fundamental por um “simples” motivo: fazer com o que o seu público saiba que você existe.
Você concorda que de nada adiantar realizar todo os passos anteriores, se ninguém souber quem você é, quais são seus produtos/serviços e onde te encontrar?
Nesse cenário, o melhor a fazer é criar um plano de marketing imobiliário.
Esse plano nada mais é do que um documento que detalha todas as estratégias e ações necessárias para se alcançar os seus objetivos.
É através dele, por exemplo, que você vai definir quais as melhores formas de divulgação da sua imobiliária.
Alguns exemplos de estratégias cruciais atualmente são: sites imobiliários, anúncios imobiliários, inbound marketing imobiliário, email marketing imobiliário, redes sociais, vídeos imobiliários e blog imobiliário.
Como fazer uma boa Gestão Imobiliária?
A gestão imobiliária é um conjunto de processos que visam o crescimento do seu negócio imobiliário.
Confira agora as principais áreas de uma gestão imobiliária de sucesso.
Gestão financeira
A gestão financeira é um dos processos mais vitais dentro uma imobiliária.
Afinal, estamos falando de um negócio com dificuldade para ter previsibilidade.
É importante lembrar que, no mercado imobiliário, os ganhos são variáveis e dependem do quanto você vende naquele determinado mês.
Muito embora as entradas vindas da área de locação sejam recorrentes, elas nem sempre são suficientes para cobrir os custos.
Para dificultar esse cenário imprevisível, ainda existem os custos fixos de aluguel, água, luz, internet e salários dos funcionários.
Nesse contexto, a ideia é ter um controle financeiro muito rígido e organizado.
É preciso trabalhar com planejamento financeiro, administração do fluxo de caixa e reservas emergenciais.
Tudo para que você não seja pego de surpresa em um ou mais meses de instabilidade.
Gestão patrimonial
A gestão patrimonial tem como objetivo acompanhar as condições do patrimônio da imobiliária.
Ou seja, avaliar tanto as condições da carteira de produtos quando a dos insumos, mobílias e equipamentos.
Com relação aos produtos, é preciso conhecê-los bem para entender o seu potencial de valorização ou desvalorização.
Além disso, é necessário fazer a gestão do ponto de vista fiscal, tributário e jurídico.
Já com relação aos bens materiais da própria imobiliária, é preciso catalogar todos e analisar frequentemente as seus estados de conservação.
Gestão de processos
A gestão de processos é um conjunto de práticas que busca a organização e o aperfeiçoamento contínuo dos processos de uma empresa.
Imagine a seguinte situação: cada corretor da sua imobiliária faz tentativas contato de formas diferentes com o potencial cliente.
Enquanto um liga uma vez e desiste, o outro tenta só por WhatsApp e ainda tem o que faz tentativas só por email.
Concorda que isso vai reduzir a sua eficiência e, consequentemente, os seus resultados?
Para que isso não aconteça com você, é necessário atribuir as responsabilidades de cada profissional e sistematizar a rotina deles.
Nesse contexto, ações como a criação de um playbook de vendas podem ser benéficas.
Além disso, é essencial pensar de que forma você pode automatizar algumas atividades para ganhar escala.
Um simples agendamento de postagens, envio de emails automáticos e inserção de datas de expiração do lead dentro do CRM Imobiliário, representam um ganho imenso de produtividade.
Por fim, é vital implementar processos que fazem uso da tecnologia para facilitar a vida dos seus clientes.
Um exemplo disso é a assinatura digital que encurta o processo de compra e ainda é primordial em momentos de crise como a causada pela pandemia do COVID-19.
Gestão de marketing
A gestão de marketing envolve todos os processos de atração de clientes e reconhecimento de marca da sua imobiliária.
Isto é, todas as estratégias que tiverem como objetivo gerar demanda para o time de vendas e fortalecer sua marca no mercado.
Para realizar a administração do marketing do seu negócio, você vai precisar de um time especializado.
Nesse sentido, você tem basicamente as seguintes opções: contar um time interno, com uma agência de marketing imobiliário ou com uma consultoria de marketing imobiliário.
As três alternativas têm suas particularidades, e você só precisa definir qual é a que faz mais sentido para o seu momento atual.
Caso você precise começar sozinho ou seja o responsável por monitorar as atividades de marketing feitas por outras pessoas, garanta que tudo comece com um bom plano de marketing imobiliário.
Nesse planejamento, principalmente se estiver no início do seu negócio, considere muito a geração de leads imobiliários.
Ações como a criação de sites imobiliários e execução de anúncios imobiliários, por exemplo, podem acelerar a venda ou aluguel dos seus imóveis.
Gestão comercial
A gestão comercial está diretamente ligada ao processo mais importante da sua imobiliária: a comercialização dos imóveis.
Nesse cenário, aparecem duas figuras importantes: o gerente comercial e o corretor de imóveis.
O gerente de vendas é o que lida com atividades como a formação de preços, pesquisas de mercado e relacionamento com incorporadoras.
Além disso, a sua principal atribuição é o gerenciamento das equipes de vendas e atendimento.
É esse gestor comercial que deve, por exemplo, garantir uma boa gestão dos leads da imobiliária.
Já os corretores são aqueles que vivem a parte mais prática do mercado imobiliário.
São eles que atendem os clientes em potencial, visitam os imóveis e firmam contratos de compra, venda e aluguel.
Gestão de clientes
A gestão de clientes envolve todos os processos de relacionamento com esse que é o principal ativo da sua imobiliária.
É nesse contexto que você vai ativar estratégias para fidelizar os seus clientes.
A ideia aqui é que você tenha pessoas comprando novamente com sua imobiliária e indicando ela para amigos e familiares.
Para conseguir realizar esses processos, é essencial conhecer muito bem a sua base de clientes e contar com a ajuda de algumas ferramentas tecnológicas.
A principal delas é o CRM Imobiliário.
Gestão de pessoas
A gestão de pessoas tem ligação com as estratégias para desenvolvimento e relacionamento com a sua equipe.
Nesse sentindo, é preciso ter um cuidado redobrado com os seus corretores de imóveis.
Isso porque eles não possuem um vínculo empregatício estabelecido.
Desse modo, determine de forma clara quais serão os direitos, deveres e regras na relação de vocês.
Coisas como o modelo de comissionamento, o rodízio de clientes e o expediente a ser cumprido devem estar bem definidos.
Além disso, como já falei, é preciso ter muita atenção na hora da contratação do seu time.
É essencial contar com uma equipe qualificada, experiente e proativa.
Por fim, como também já citei aqui, é imprescindível investir em treinamentos recorrentes.
São eles que vão manter o seu time no mais alto nível de performance.
O que você achou desse guia completo sobre as imobiliárias?
Já se sente pronto para montar ou melhor os processos da sua?
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