A gestão de leads no mercado imobiliário é processo tão ou mais importante do que a própria geração deles. Se você quer melhorar o seu aproveitamento e vender mais, confira agora esse artigo com as 8 principais estratégias de gestão de leads.
A geração de leads imobiliários sempre foi o principal foco do Marketing Imobiliário.
Afinal, corretores de imóveis, imobiliárias e construtoras precisam de demanda para vender e bater suas metas.
Por esse motivo, muitos deles acabaram priorizando apenas a obtenção de novos leads na espera daqueles que já entrassem prontos para adquirir.
O problema desse modelo é que a jornada da compra de um imóvel é bem longa, e apenas 3% dos consumidores estão prontos para comprar o seu imóvel.
Ou seja, se você privilegia somente os mais “quentes”, e faz uma venda direta com todos os que chegam na sua base, o seu aproveitamento cai de forma drástica.
Por outro lado, se você realiza uma boa gestão dos seus leads e os fazem avançar no funil de vendas, as suas chances de sucesso aumentam e, consequentemente, as metas são batidas.
Se você se interessou em saber como fazer isso de forma prática, te convido a continuar essa leitura que mostra o que é e como fazer a gestão de leads no mercado imobiliário. Vamos juntos?
O Que é Gestão de Leads no Mercado Imobiliário?
Como já falei no blog post anterior, Leads Imobiliários são clientes em potencial e oportunidades de negócios que forneceram seus contatos em troca de alguma oferta.
Ou seja, são pessoas que demonstraram interesse e que gostariam de saber mais sobre o tema abordado.
Acontece que nem todos esses leads estão no momento exato de compra e é daí que vem a importância da gestão de leads.
De acordo com o seu conceito, a gestão de leads no mercado imobiliário é o processo de gerenciar os leads e conduzí-los do estágio inicial de busca por um imóvel até a etapa de decisão final de compra.
Pense comigo: um lead que pede um contato comercial é diferente do que baixou o seu ebook sobre como se planejar para comprar um imóvel.
No primeiro, você precisa conectar com ele o mais rápido possível.
No segundo, você precisa fazer uma boa gestão para que ele chegue à etapa que chamamos de “levantada de mão”.
Toda essa dinâmica, inclusive, pode ser explicada pelo “Stadium Pitch”, conceito proposto por Chet Holmes, autor do renomado livro The Ultimate Sales Machine (A Máquina Definitiva de Vendas).
Segundo ele, apenas 3% dos consumidores prontos para comprar o seu produto.
Para esses, você precisa oferecer o seu produto/serviço e transformá-los em cliente.
Com os outros 97%, você tem de criar um conteúdo relevante sobre o seu negócio para educá-lo, estreitar o relacionamento, ganhar autoridade, confiança e, só depois de tudo isso, encaminhá-lo para a compra.
Se você aborda com uma venda direta esses 97%, as suas chances de sucesso são mínimas ou até zero.
Como Fazer a Gestão de Leads no Mercado Imobiliário?
Como você viu, 97% dos seus leads não estão prontos para comprar um imóvel.
Para transformá-los em clientes, você precisa criar um plano robusto de gestão de leads.
Mas, como fazer isso? Quais são as melhores estratégias?
É isso que respondo com essas 8 estratégias para fazer a gestão de leads no mercado imobiliário e vender mais. Confira!
1 – Tenha um Processo de Vendas bem definido
O Processo de Vendas é um guia com todas as regras e passos que o time comercial deve realizar para alcançar o objetivo comercial proposto.
Ou seja, é uma verdadeira bíblia com tudo relacionado ao seu time de vendas.
É por meio desse modelo que você consegue garantir a qualidade do serviço prestado, aumentar a produtividade do time e vender mais/melhor.
Como em todo bom processo de vendas que se preze, a gestão do lead deve ser uma das principais etapas.
Nesse sentido, você precisa responder algumas perguntas como:
- Como identificar o problema/dor do lead?
- Como identificar em qual etapa da Jornada de Compra o lead se encontra?
- Quais técnicas de vendas devem ser utilizadas para gestão/qualificação do lead?
- Em quanto tempo é preciso retornar para o lead?
- Quantas vezes preciso tentar contato com o lead até descartá-lo?
Essa e outras definições precisam estar descritas de forma clara e simples no seu processo de vendas.
Afinal, sem isso os consultores ficarão perdidos e vão recorrer aos seus temidos vícios antigos de mercado.
Para “materializar” o seu processo, você pode criar um playbook de vendas e realizar treinamentos constantes tanto para os novos corretores, quanto para os que fazem parte do time.
2 – Utilize um Sistema de CRM Imobiliário
O Customer Relationship Management (CRM) é uma estratégia e sistema de gestão que tem como objetivo organizar, gerir e aprimorar o relacionamento com os seus leads.
Na prática, esse software vai garantir o controle de todo o seu processo de vendas e gestão de leads.
Os corretores estão tentando contato uma vez e se não conseguem já descartam o lead? Dentro do CRM você consegue ver isso e consertar.
Os consultores estão entrando em contato somente depois de 48h que o lead entrou? Lá você também consegue observar isso e ajustar.
Em qual etapa da jornada o lead se encontra? Qual motivo deles não terem comprado?
Essas e outras respostas essenciais para alavancar o seu negócio, você encontra no seu CRM Imobiliário.
Dessa forma, fica claro que o uso de um CRM traz benefícios tanto para os corretores de imóveis, quanto para imobiliárias e construtoras.
Para o corretor de imóveis, significa mais produtividade, mais conhecimento do perfil do consumidor e, consequentemente, mais vendas.
Para imobiliárias e construtoras, é sinônimo de maior controle dos processos, análises assertivas de métricas e, consequentemente, mais vendas.
Caso você ainda não possua um CRM implantando, é interessante pesquisar qual dos melhores CRM’s do mercado atende melhor a sua realidade.
3 – Utilize a Automação de Marketing
A Automação de Marketing, como o próprio nome diz, consiste em utilizar softwares para automatizar ações e processos de Marketing.
Aqui, eu não quero falar de automações como as de enviar directs de boas-vindas ou seguir pessoas de forma automática.
Afinal, essas ações prejudicam a sua estratégia perante ao público que clama por personalização e aos canais de marketing que punem essas atitudes.
Estou falando de três ferramentas, disponíveis dentro dos softwares de automação, que podem levar a sua gestão de leads para um outro nível.
São elas: fluxo de nutrição, lead tracking e lead scoring.
- Fluxo de Nutrição: Envio de emails automatizados, segmentados e personalizados de acordo com o momento na jornada de compra. Exemplo: Para um lead que acabou de comprar, vai um email parabenizando pela aquisição. Para alguém que acabou de se tornar um lead, vai um email transacional de boas-vindas.
- Lead Tracking: Mapeamento de tudo que lead fez no seu site imobiliário ou landing page. Ou seja, você vai saber exatamente quais páginas ele visitou, onde ele clicou e quais ofertas baixou.
- Lead Scoring: Sistema de qualificação de leads baseado no Lead Tracking, ou seja, em tudo que o lead fez. A dinâmica é bem simples. São atribuídas notas para os leads e assim que ele atingir uma determinada pontuação, entende-se que ele está qualificado e pronto para receber um contato comercial.
O objetivo dessas estratégias é bem claro: fazer com que os leads avancem no funil de vendas e se tornem clientes.
Apesar dessa tecnologia parecer ser coisa para médias e grandes imobiliárias e construtoras, hoje já existem planos customizados que cabem no bolso e ajudam corretores autônomos ou pequenas imobiliárias.
4 – Tenha um baixo Response Time
Response Time, dentro da tecnologia, nada mais é do que o período entre o input (informação que chega) e o output (informação que sai).
Quando o assunto é gestão de leads no mercado imobiliário, o Response Time compreende o tempo que um corretor demora para retornar ao lead que pediu um contato comercial.
E você sabia que quanto mais você demora para ligar ou mandar mensagem para um lead, menores são suas chances de conversão?
Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa da Velocify (abaixo), falar com um lead no primeiro minuto após o pedido de contato pode aumentar em quase 400% a chance de conversão.
Por outro lado, se você demorar uma hora, esse número cai para 36%.
Se você deseja ter um response time mais baixo, é possível recorrer a algumas estratégias complementares: time de pré-venda, fluxo de cadência bem desenhado e SLA bem definido.
Falaremos sobre cada uma dessas estratégias nos próximos tópicos.
5 – Tenha um Fluxo de Cadência bem desenhado
O Fluxo de Cadência é um plano que define, basicamente, quantas tentativas de contato são necessárias para aumentar as chances de conexão com o lead.
Além da quantidade de vezes, você também precisa levar em consideração: qual o conteúdo de cada tentativa de contato, qual o espaçamento entre elas e quais serão os meios de comunicação utilizados.
No exemplo acima, podemos ver uma cadência espaçada de 10 dias com 9 tentativas totais de contato e investidas por telefone, email e redes sociais.
Caso você esteja se perguntando porque deve desenhar um fluxo de cadência, uma pesquisa da Hubspot pode te ajudar com a resposta.
Segundo ela, 44% dos vendedores desistem após a primeira tentativa e 80% das vendas requerem de 5 a 8 investidas para se concretizarem.
Dessa forma, podemos concluir que, sem um fluxo de cadência, você pode estar deixando “dinheiro na mesa” e apenas “tirando pedido”.
Afinal, se você apenas conversa com os leads que te atendem na primeira ou segunda tentativa, o seu aproveitamento fica muito baixo e a mercê da sorte.
Isso sem falar que esses leads mal trabalhados vão continuar querendo comprar um imóvel e farão isso na concorrência.
Aqui, ainda é importante que você tenha um máximo de leads por consultor imobiliário.
Isso porque não tem como garantir um fluxo de cadência qualificado se você ou cada consultor da sua equipe atende, por exemplo, 150 leads por mês.
Nesses casos, o que provavelmente vai acontecer é a priorização dos mais “quentes”.
Algo que vai na contramão do conceito de gestão de leads.
Se isso estiver acontecendo com você, saiba que é muito mais produtivo contratar novos profissionais.
6 – Crie um time de Pré-Venda
O profissional de pré-venda é o responsável pelo primeiro contato com o lead.
É ele, por exemplo, que deve garantir um response time baixo e a execução completa do fluxo de cadência.
Além disso, o pré-venda precisa qualificar o lead utilizando técnicas de vendas consultivas para entender suas dores e dificuldades.
Após qualificado, seu papel é agendar uma visita para que o corretor de imóveis faça aquilo que mais sabe: fechar vendas.
Apesar de ainda pouco utilizado no mercado imobiliário, esse modelo garante mais eficiência e produtividade.
Isso porque segundo Aaron Ross, autor do livro “Receita Previsível” e criador do conceito de Hunter e Closers, semelhante ao de pré-venda, cada profissional fica com o seu papel bem definido.
Fazendo uma analogia à metodologia apresentada acima, os “Hunters” seriam os profissionais de pré-venda e os “Closers” seriam os corretores de imóveis.
Já imaginou um mesmo corretor de imóveis tendo que, em um único dia, responder rápido todos os novos leads, seguir o fluxo de cadência para os demais, qualificá-los, agendar com eles, visitar e fechar o contrato?
Concorda que fica muito contraprodutivo e que a eficiência vai se perder no caminho?
Para esse papel de pré-venda, é interessante contratar profissionais com perfil jovem, sem vícios de mercado, comunicativos, disciplinados e proativos.
7 – Possua um SLA bem estabelecido
O SLA, Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço, é uma resolução para que Marketing e Vendas caminhem na mesma direção.
É ele, inclusive, o responsável por acabar com o impasse histórico que ocorre entre os dois times.
De um lado o marketing reclamando que vendas não faz uma boa gestão dos leads e do outro vendas afirmando que os leads são ruins ou desqualificados.
Um bom SLA, vai além de fazer com que você crie um ambiente melhor entre as equipes.
Ele te ajuda, principalmente, a aproveitar melhor as oportunidades geradas.
Afinal, a conta é bem simples: fim das divergências + soma de esforços = aumento dos resultados.
Porém, para que isso de fato aconteça, você vai precisar fazer algumas determinações. São elas:
- Definições Claras e Compartilhadas: O que é um lead? O que ele precisa para ser considerado como qualificado? Qual response time é o mais aceitável? Qual fluxo de cadência será estabelecido? Essas e outras perguntas precisam ser respondidas de forma clara no SLA.
- Metas Compartilhadas: Quais as responsabilidades de cada equipe?Exemplo: Quantos leads qualificados o marketing precisa gerar? Como deve ser feita a gestão dos leads pelo time de pré-venda? Quantos desses leads o time de vendas precisa fechar? Essas respostas são essenciais para que o seu objetivo geral seja alcançado.
- Fluxo de Comunicação Constante: Fazer reuniões periódicas garantirá o cumprimento e a atualização constante do SLA. Além disso, promoverá uma troca muito proveitosa de feedbacks entre os times.
8 – Analise as métricas de gestão dos leads
A análise de métricas é a última etapa e uma das mais importantes de todo o processo de gestão de leads no mercado imobiliário.
Afinal, é nela que saberemos o que deu certo e o que pode ser melhorado em todas as estratégias apresentadas nesse blog post.
É aqui que conseguiremos, por exemplo, respostas para perguntas como:
- O processo de vendas está sendo obedecido?
- O CRM está sendo utilizado da melhor forma?
- Quais os resultados da Automação de Marketing?
- O Response Time está baixo?
- O Fluxo de Cadência está sendo seguindo?
- Como está o time de Pré-Venda?
- O SLA está sendo respeitado?
Criar uma rotina de acompanhamento dessas métricas é fundamental para garantir uma gestão eficiente.
Dessa forma, verifique quais delas demandam acompanhamento diário, semanal e mensal e crie o hábito de observar.
Os benefícios da gestão de leads no mercado imobiliário são infinitos e quem não aplica suas principais estratégias está desperdiçando dinheiro.
O que me deixa feliz é saber que você chegou até aqui e isso não vai acontecer com seu negócio.
Se você quer aprender ainda mais sobre temas parecidos com esse, te convido a se inscrever na minha newsletter.
São mais de 4.000 pessoas recebendo conteúdos semanalmente direto nas suas caixas de entrada.
