O corretor de imóveis é um profissional essencial no mercado imobiliário. É por isso que essa atividade conta com vários benefícios. Confira agora esse guia completo para entender o que faz, como se tornar um, quanto ganha e como ser um corretor bem-sucedido.
A profissão de corretor de imóveis é uma das que mais cresce de forma contínua.
Para se ter uma ideia, são 2 mil novos corretores de imóveis por mês, totalizando 400 mil ao redor do Brasil.
Todo esse sucesso, na verdade, é bem simples de explicar.
Afinal, estamos falando de um trabalho que permite a flexibilidade de horário, a possibilidade de ter seu próprio negócio e a independência financeira através de altas comissões que dependem só do próprio esforço.
Inspirados por todos esses benefícios, muitas pessoas têm o interesse de serem corretores de imóveis, porem não sabem detalhes da profissão e nem por onde começar.
Se esse também é o seu cenário, saiba que esse post foi feito sob medida para você.
Aqui, você terá a resposta para as seguintes dúvidas:
- O que faz um Corretor de Imóveis?
- Como se tornar um Corretor de Imóveis?
- Quanto ganha um Corretor de Imóveis?
- Como ser um Corretor de Imóveis de sucesso?
O que faz um Corretor de Imóveis?
O corretor de imóveis é o profissional que intermedeia toda e qualquer transação imobiliária.
Ou seja, de forma resumida, ele é responsável por captar novos negócios, atender os potenciais clientes e realizar a venda, aluguel, compra ou permuta do imóvel.
Nesse contexto, o corretor deve ainda realizar algumas atividades mais específicas.
Confira as que fazem parte do dia a dia do profissional:
- Avaliar o preço de venda, aluguel ou permuta do imóvel;
- Captar imóveis disponíveis para transação;
- Prospectar potenciais clientes;
- Atender os clientes em potencial;
- Fazer visitas aos imóveis;
- Fornecer consultoria completa na transação;
- Analisar e providenciar a documentação do imóvel;
- Fazer acordo sobre preço e condições da transação;
- Firmar o contrato venda, compra, aluguel ou permuta do imóvel com o cliente.
Além disso, com a experiência de corretor, você ainda tem possibilidade de ingressar em áreas como a de avaliador de imóveis, correspondente imobiliário ou administrador de condomínios.
Diante de todo esse cenário, conseguimos concluir que a função e papel do corretor de imóveis está fortemente ligada à parte prática do mercado imobiliário.
Como se tornar um Corretor de Imóveis?
A profissão de corretor de imóveis é regulamentada há mais de 40 anos no Brasil pela lei 6.530.
Nela, estão estabelecidas todas as bases legais para a atividade, bem como as formas de ser um corretor de imóveis.
De forma resumida, você vai precisar: fazer um curso, entrar em um estágio e se registrar oficialmente no Conselho Regional de Corretores de Imóveis (CRECI).
Confira agora, com detalhes, mais sobre cada uma dessas etapas.
Curso para Corretores de Imóveis
O primeiro passo para se tornar um corretor de imóveis é fazer um curso profissionalizante.
Para isso, você deve ter mais de 18 anos, ter concluído o ensino médio e escolher dentre três opções de curso: o Técnico em Transações Imobiliárias (TTI), o Tecnólogo em Gestão Imobiliária ou o Superior de Ciências Imobiliárias.
- Técnico em Transações Imobiliárias (TTI): O TTI é um curso que habilita o profissional a atuar na compra, venda e locação de imóveis. A duração média é de um ano e são abordados temas como matemática financeira, arquitetura e questões jurídicas.
- Tecnólogo em Gestão Imobiliária: Curso focado em aprofundar a parte prática e legal da profissão, além de possibilitar a avaliação do mercado de forma mais profunda. O curso é técnico, mas oferece diploma a nível superior, e tem duração média de dois a três anos.
- Superior de Ciências Imobiliárias: Curso mais completo quando o assunto é ciência imobiliária. Sua modalidade é presencial e tem duração média de quatro anos e meio.
Estágio
Após se matricular e começar o curso, é chegada a hora de iniciar um estágio monitorado e obrigatório.
Para isso, você vai precisar ir até o CRECI com um corretor credenciado, que será o seu responsável técnico, para solicitar inscrição de estagiário.
Nesse momento, será necessário fazer um requerimento e pagar algumas taxas.
Para conseguir o estágio, você pode recorrer à algum profissional que já conhece ou se informar ligando para imobiliárias da sua região que estão aceitando corretores estagiários.
Aqui, ainda é importante frisar que o responsável técnico, pessoa que irá assinar seus documentos de presença e de carga horária, deverá desempenhar o seu papel de “mentor” de forma gratuita.
Ou seja, sem te cobrar por comissão de vendas e afins.
Registro oficial no CRECI
Finalizado o curso profissionalizante e as 128 horas de estágio obrigatório, é o momento de se registrar oficial e definitivamente no CRECI.
Para isso, você deverá levar os documentos solicitados, pagar algumas taxas e requisitar a carteira de profissional de corretor de imóveis.
Feito isso, assim que a sua carteira tiver pronta, você será convocado para uma solenidade de entrega.
Nesse evento, o Presidente do CRECI te entrega o código de ética da profissão junto com a carteira oficial que deverá ser atualizada anualmente.
A partir desse momento, você estará apto a intermediar toda e qualquer transação imobiliária de forma legal.
Quanto ganha um Corretor de Imóveis?
O valor recebido pelo corretor de imóveis depende, exclusivamente, do seu trabalho.
Isso porque ele é remunerado de forma variável por meio de comissões sobre a venda do imóvel.
Sendo assim, se ele vender muitos imóveis, receberá muitas comissões.
Caso não venda nenhum, não receberá nada.
Ainda existe a possibilidade de remuneração fixa ou fixa + variável, porém é bem difícil achar empresas e pessoas que trabalhem com essas modalidades.
As comissões, por sua vez, giram em torno de 6% do valor transação.
Porém, elas podem sofrer alterações consideração dois fatores principais: o tipo de imóvel (rural, urbano ou de ação judicial) e o tipo de transação (venda, locação ou administração).
Venda
Para as vendas, as comissões variam de 6 a 8% se os imóveis estiverem em áreas urbanas ou industriais.
Esse percentual aumenta para 6% a 10% para áreas rurais e cai para 5% em imóveis vindos de ações judiciais.
Aluguel
Nos casos de locação, a comissão geralmente é paga com o valor referente à primeira parcela do aluguel.
Além disso, se a locação for por temporada, a comissão pode ser paga no valor de 20% a 30% da quantia recebida pelo locador.
Administração
As comissões também se aplicam para quem gerencia os imóveis.
Para os aluguéis, o valor varia entre 8% a 10% das parcelas do aluguel e outros encargos, sendo que essa quantia não pode ser menor do que R$50,00.
Em casos de pessoas e empresas que tenham uma carteira imobiliária maior do que R$ 100 mil por mês, a comissão passa a ser de 5 a 10%.
Para corretores de imóveis ou imobiliárias que administrarem condomínios, a comissão fica entre 5 e 10% sobre o valor arrecadado mensalmente, sendo o mínimo de R$ 850,00.
É importante ressaltar que todos esses casos foram levando em consideração os valores de comissão recebidos por corretores autônomos.
Na condição de parcerias com imobiliárias ou outros corretores autônomos, os valores devem sofrer um descréscimo.
Afinal, eles também terão participação direta nas transações.
Como ser um Corretor de Imóveis de sucesso?
Apesar de tentador, ser corretor de imóveis é uma atividade cheia de desafios para quem quer ser bem-sucedido.
Para te ajudar nessa caminhada, separei as 7 principais formas de ter sucesso na profissão. Confira!
Seja um especialista
A profissão de corretor de imóveis te dá a possibilidade de atuar de diversas formas.
Você pode, por exemplo, vender ou alugar imóveis residenciais, comerciais, escritórios, galpões, fazendas e casas de veraneio.
Em um primeiro momento, parece ser tentador ter todos esses tipos de imóveis na sua carteira.
Afinal, você estaria abrangendo o mercado inteiro da sua região.
No entanto, o grande problema de trabalhar com tudo isso é a falta de foco.
No processo de compra de um imóvel, o novo consumidor do mercado já pesquisou e sabe diversas informações sobre sua futura moradia ou investimento.
Nesse momento, o papel do corretor de imóveis é auxiliá-lo nessa jornada com uma espécie de consultoria específica.
Por esse motivo, o potencial cliente só vai fazer negócio com alguém que seja especialista e consiga complementar da melhor forma as informações que ele precisa.
Afinal de contas, do que adianta entrar em contato com um corretor de imóveis que sabe menos ou a mesma coisa que ele?
Dessa forma, é essencial que você se especialize em algum tipo de imóvel e/ou região.
É possível, por exemplo, se especializar apenas na venda de imóveis nos bairros X, Y e Z.
Nesse cenário, você precisa saber de todos os detalhes históricos, gastronômicos, turísticos, comerciais e residenciais dos bairros.
Ou seja, você deve dominar a região e o tipo de imóvel.
Além disso, é preciso criar um forte relacionamento com o entorno e mostrar para todos, através de estratégias de marketing imobiliário (falaremos mais à frente sobre isso), que você realmente conhece a sua especialidade profundamente.
Um bom exemplo de quem faz isso é a Lea Leal, corretora de imóveis especialista no bairro do Bessa (João Pessoa).
Conheça e entenda o seu cliente
O corretor de imóveis bem-sucedido precisa ter em mente que o cliente deve estar no centro de tudo.
Nesse sentido, é necessário ter claro que o profissional não deve focar no produto, e sim no cliente.
Essa pequena mudança de mentalidade pode te trazer um grande diferencial competitivo.
Pense comigo: se um potencial cliente deseja um apartamento com ampla área de lazer para sua família, do que adianta oferecer o seu produto que tem apenas piscina e quadra?
Você pode até apresentar as vantagens dele, mas o seu cliente jamais seria feliz ou teria “sucesso” morando no imóvel.
Dessa forma, é essencial que você conheça e entenda a fundo o seu cliente.
Isto é, compreenda o que motivou a ação de comprar, vender ou alugar um imóvel, qual resultado busca e o que pretende fazer depois que completar a transação.
Além disso, também é importante se colocar no lugar do cliente para interpretar suas dores, desejos e dúvidas.
É somente colocando em prática o entendimento do cliente que você vai conseguir fazer uma venda consultiva.
Faça vendas consultivas
A venda consultiva é a união de duas habilidades: vender produtos/serviços e dar consultoria.
Nesse modelo de vendas, a preocupação do corretor de imóveis não está em vender o imóvel “empurrando” para o consumidor.
O foco aqui é em atuar como consultor, realizar um diagnóstico, entender o momento do cliente e juntos definirem se o imóvel atende suas necessidades.
Vamos pensar juntos: se um cliente deseja investir em um imóvel esperando um retorno à curto prazo, e você, enquanto especialista, entende que isso só vai acontecer no longo prazo, do que adianta vender esse imóvel para ele?
Isso só traria descontentamento e perda de credibilidade com o seu trabalho.
Do contrário, atuando como consultor e sendo totalmente transparente, você vai ganhar mais que um cliente, vai ganhar um fã que pode comprar novamente com você ou te indicar para outras pessoas.
Se o corretor de imóveis conseguir fazer isso, ele nem precisará pedir para que o cliente compre.
Ele mesmo vai avançar no processo de compra e fazer questão de fechar negócio com você.
Peter Drucker, um dos maiores estudiosos de marketing da história, tem uma célebre frase que resume bem a venda consultiva e o marketing centrado no cliente.
Ela diz o seguinte: “O objetivo do marketing é conhecer e atender o cliente tão bem que o produto ou o serviço se vendem sozinhos.”
Utilize as melhores técnicas de vendas
Um dos maiores mitos do mundo das vendas é o que considera o processo de vender como um dom.
É bem verdade que existem pessoas com mais aptidão ou talento que outras, porém não é só isso que define um vendedor de sucesso.
A venda é uma ciência e pode ser desenvolvida quando executada através de diversas técnicas.
Confira algumas delas:
- Foque no cliente;
- Gere rapport;
- Faça perguntas abertas;
- Saiba escutar;
- Utilize e entenda a linguagem corporal;
- Faça uso de gatilhos mentais;
- Use as principais metodologias de vendas;
- Venda o benefício do seu imóvel;
- Contorne objeções.
Colocar em prática essas técnicas vai te ajudar a aumentar de forma significativa as suas vendas, seja você um corretor de imóveis novato ou experiente.
Faça uso das estratégias de marketing imobiliário
O marketing imobiliário é essencial para corretores que desejam acelerar e aumentar a quantidade de imóveis vendidos.
Afinal, sem uma boa estratégia de marketing, os potenciais compradores de imóveis não conhecerão nem você e nem muito menos os seus produtos/serviços.
Pense comigo: atualmente 88% das buscas por imóveis começa na internet. Se você não tem um site, um blog, uma conta nas redes sociais ou qualquer outra estratégia de marketing digital imobiliário, como essas pessoas vão ter descobrir?
Para que isso não aconteça com você, é primordial conhecer muito bem sobre marketing imobiliário e colocar em prática as principais ações e estratégias.
Confira algumas das mais comuns:
- Anúncios imobiliários;
- Criação de site imobiliário;
- Criação de landing pages (páginas focadas em conversão);
- Estratégia de email marketing imobiliário;
- Criação de vídeos imobiliários;
- Estratégia de redes sociais;
- Criação de blog imobiliário;
- Anúncios em TV, rádio, jornais e revistas;
- Outdoors;
- Mala direta e panfletagem;
- PAP (porta a porta).
Para entender qual dessas é a melhor para você, é vital criar o seu plano de marketing imobiliário.
Nunca pare de se capacitar
A capacitação e o desenvolvimento contínuo são uma das principais formas de diferenciação que um corretor de imóveis pode ter.
Se você for analisar corretores de imóveis de sucesso, vai perceber que todos eles nunca pararam de estudar.
Por isso, busque conhecimentos do mercado imobiliário, financeiro e até de áreas mais gerais que não necessariamente tenha relação com imóveis.
Além disso, entenda sobre vendas, relacionamento com o cliente e também marketing imobiliário.
Para adquirir tais aprendizados, você recorrer à cursos, eventos, livros, filmes e até séries.
Use as melhores ferramentas e tecnologias
A profissão de corretor de imóveis sempre esteve ligada à ferramentas, tecnologias e aplicativos obsoletos e improdutivos.
Recursos como pastas, fichários, agendas de papel e planilhas eram considerados “normais”.
Esses instrumentos até funcionaram por muito tempo, porém com o avanço da tecnologia e do novo comportamento do consumidor, a realidade mudou significativamente.
Atualmente, os corretores de imóveis que não utilizarem as melhores e mais tecnológicas ferramentas e aplicativos, tendem a deixar “dinheiro na mesa”.
Prova disso é a própria aceleração da transformação digital que o COVID-19 trouxe.
Como assinar um contrato para venda de um imóvel, por exemplo, se as pessoas não podem ter contato e se os cartórios fecharam o atendimento ao público?
A única forma passou a ser através da assinatura digital, algo ainda pouquíssimo utilizado pelo mercado.
Quem já estava habituado e preparado para essa transformação, precisou apenas seguir os seus processos e até conseguiu criar oportunidades na crise.
Por outro lado, quem não estava adaptado com tudo isso, teve que sofrer muito para não ficar para trás.
O que achou desse guia completo e definitivo para futuros corretores de imóveis?
Espero ter conseguido tirar todas as suas dúvidas e ter te auxiliado a ingressar nessa profissão sensacional.
Mas eu não vou parar por aqui nesse artigo.
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