Leads Imobiliários são clientes em potencial e oportunidades de negócios que forneceram seus contatos em troca de alguma oferta. Confira agora 8 estratégias de como gerar leads qualificados no mercado imobiliário.
O principal objetivo do Marketing Imobiliário é gerar demanda para o seu negócio imobiliário.
Ou seja, atrair potenciais compradores, também chamado de leads, para os seus imóveis.
Durante muito tempo, essa atração se deu exclusivamente por meio de ações tradicionais como panfletagem, ligações frias e visitas frias.
Não que essas práticas não produzam mais resultados.
Porém, com a chegada da internet e, consequentemente, com a mudança no comportamento do novo consumidor, esse processo passou a ser muito mais digital.
Diante de um “mundo” completamente novo, muitos corretores de imóveis, imobiliárias e construtoras se viram perdidas no quesito geração de leads.
Foi por isso que, pensando em te ajudar a “clarear” a sua estratégia e alavancar o seu negócio no mercado imobiliário, preparei um guia explicando o que são leads imobiliários e como gerá-los.
Vamos conferir?
O Que é um Lead Imobiliário?
Leads Imobiliários são clientes em potencial e oportunidades de negócios que forneceram seus contatos em troca de alguma oferta..
Ou seja, são pessoas que demonstraram interesse e que gostariam de saber mais sobre o tema abordado.
Aqui, vale ressaltar que a oferta não precisa estar necessariamente ligada à venda do seu imóvel.
Ela pode tanto ser um ebook sobre como comprar um imóvel, um vídeo mostrando os atrativos de um determinado bairro, uma simulação de financiamento, um cupom de desconto ou a própria solicitação de contato com o time de vendas.
Sabe quando você deixa o seu nome, email, telefone e até outras informações para baixar um livro digital gratuito ou se cadastrar em um evento online?
A partir desse momento, por ter demonstrado interesse trocando seus dados pela oferta dessas pessoas e empresas, você passa a ser um lead deles.
Como Gerar Leads Imobiliários?
De forma muito resumida, para gerar leads no mercado imobiliário você precisa de apenas uma boa oferta e um formulário.
Porém, sem um bom planejamento que englobe o conhecimento da persona, a experiência do usuário, o foco em conversão e os melhores canais, a sua geração de leads imobiliários não funcionará.
Foi exatamente por isso que resolvi listar e comentar as 8 melhores estratégias para gerar leads para imóveis. Confira!
1 – Tenha um Site Imobiliário
O Site Imobiliário é canal obrigatório para quem quer gerar leads imobiliários.
Isso porque 80% das buscas por imóveis começam na internet e o seu site será como a sua “casa” para receber esses visitantes.
No entanto, de nada adianta criar um site imobiliário, de qualquer jeito, apenas para garantir uma presença digital.
Se o seu objetivo é gerar leads, ele precisa seguir as principais boas práticas: Levar em conta a experiência do usuário, utilizar técnicas de SEO e, principalmente, focar em conversão.
É exatamente esse foco na conversão que vai te ajudar a captar mais leads.
Por isso, pense nas seguintes ações:
- Formulário fixo nas páginas dos empreendimentos;
- Formulário para newsletter no rodapé do site;
- Pop-ups de captura;
- Barras fixas de captura;
- Formulário na aba de contato.
A boa notícia para quem ainda possui um site é que atualmente é possível criá-lo de forma simples e até gratuita.
2 – Crie um Blog Imobiliário
O Blog Imobiliário é onde o seu conteúdo fica armazenado na internet e uma das melhores formas de ser encontrado.
Isso acontece porque a maioria das pessoas que pesquisam soluções para as suas dores e desejos nos buscadores, se deparam com postagens de blog.
Se quiser ver um bom exemplo disso, basta pesquisar por: “como fazer um financiamento imobiliário” no Google.
Com visitas gratuitas e perenes, tudo que você vai precisar fazer é preparar o seu blog para a conversão desses usuários em leads.
Para isso, você pode realizar práticas como:
- Formulário na lateral do blog;
- Banners durante e/ou no final dos blog posts levando para a sua oferta;
- Formulários durante e/ou no final dos blog posts;
- Pop-ups de captura;
- Barras fixas de captura;
- Formulário na aba de contato.
3 – Utilize Landing Pages
A Landing Page é uma página que possui um único objetivo: a conversão de visitantes em leads.
Nela, são utilizadas diversas técnicas como, por exemplo, a inserção de CTA’s (Calls To Action), formulários fixo e o desaparecimento do menu.
Tudo para que usuário não fuja ou se distraia da oferta principal e só tenha duas opções: converter ou sair.
Com taxas de conversão maiores do que as páginas “normais” de um site, as landing pages são essenciais para serem divulgadas nas suas campanhas de anúncios, de email marketing, no seu blog e nas redes sociais.
4 – Faça Anúncios Imobiliários
Os anúncios imobiliários são estratégias essenciais para acelerar e escalar a geração de leads imobiliários.
Isso porque as plataformas de anúncios atuam expandindo a exibição do seu conteúdo e oferta para te ajudar a gerar mais leads.
No Marketing Digital Imobiliário, as três principais formas de conseguir leads são: anúncios nos buscadores, anúncios nas redes sociais e anúncios em portais imobiliários.
Anúncios nos Buscadores
Os anúncios imobiliários em buscadores como o Google, Bing e até o Youtube, são vitais para atingir a pessoa na hora e no lugar certo.
Através deles, é possível impactar ou reimpactar o usuário no momento em que ele está navegando na internet ou, principalmente, procurando solucionar algum problema.
É exatamente por isso que os leads dos buscadores tendem a ser mais qualificados.
Pense comigo: alguém que pesquisa por “comprar apartamento de 2 quartos em São Paulo” está bem avançado na jornada de compra e tem mais probabilidade de fechamento. Concorda?
O principal buscador, detentor de 96% das buscas no Brasil, para fazer anúncios imobiliários é o Google.
Na sua plataforma de anúncios, o Google Ads, você pode anunciar na rede de pesquisa, na rede de display, no YouTube e até no Gmail.
Aqui, é preciso que você tenha um site ou landing page e direcione os seus anúncios para lá com o intuito de gerar leads.
Anúncios nas Redes Sociais
Os anúncios nas redes sociais, como Facebook, Instagram e Linkedin, são essenciais para quem quer gerar mais leads.
O grande poder das suas plataformas de anúncios é a incomparável capacidade de segmentação.
Para se ter uma ideia, é possível segmentar por sexo, localização, interesses, comportamentos, cargos, estado civil e muito mais.
Além disso, você também consegue subir sua lista de clientes ou “leads quentes” e pedir para que as plataformas procurem por pessoas com perfil semelhante.
Nas redes sociais, como os anúncios aparecem no momento em que as pessoas estão vendo fotos e vídeos das pessoas e empresas que elas seguem, existe a possibilidade desses usuários não estarem no momento exato de compra.
Por isso, pode acontecer dos leads serem mais baratos mas também menos qualificados.
Aqui, você pode tanto escolher anúncios que geram o lead dentro da própria rede social ou então encaminhar os usuários para o seu site ou landing page.
Anúncios em Portais Imobiliários
Os anúncios em portais, como a OLX, Viva Real e Zap, são importantes para quem gerar leads qualificados.
Afinal, o visitante de um portal imobiliário está buscando um imóvel e é nesse momento que você impacta ele.
Além disso, diferente do que acontece nos outros tipos de anúncios, para anunciar em portais você não precisa de muito conhecimento técnico.
Outro ponto positivo dos anúncios em portais é que existem alguns que são até gratuitos.
Aqui, é essencial pensar no seu potencial comprador de imóveis na hora de criar os seus anúncios e deixá-los com as informações completas e atualizadas.
5 – Utilize as Redes Sociais
As redes sociais são canais primordiais para gerar leads imobiliários.
Afinal, o seu cliente, com certeza, está inserido na mais da metade das pessoas do mundo que estão em uma ou mais delas.
Além disso, o Brasil é o 3º no ranking de países que passam mais tempo nas redes sociais.
Ou seja, o seu cliente não só está dentro das redes sociais como também passa grande parte do tempo nelas.
Porém, é importante frisar que de nada adianta sair criando contas nas redes sociais apenas para garantir “presença digital”.
É preciso criar um conteúdo relevante e estar apenas nas redes que o seu cliente está.
Algumas das opções, aliás, podem estar entre as 5 redes sociais mais usadas por corretores de imóveis, imobiliárias e construtoras:
Quando o assunto, mais especificamente, é geração de leads nas redes sociais, costumamos utilizar o conceito de Social Selling.
Que nada mais é do que a utilização de redes sociais para criar e manter relacionamentos com o público e, como conseqüência, gerar vendas.
Perceba como destaco o termo “criar e manter relacionamentos”.
Social Selling não é ser um “panfleteiro digital” que só fala dos seus produtos e serviços e pensa em vendê-los à todo momento.
Essa estratégia é sobre conhecer muito bem sua persona e criar conteúdo de valor com foco em atraí-la, educá-la e estreitar o relacionamento.
É somente depois que todo esse trabalho for feito e a confiança em você aumentar que a venda acontecerá.
Vale ressaltar que essa técnica, inclusive, é a principal utilizada no mercado imobiliário dos Estados Unidos.
Ah! Caso você precise de algo mais rápido, uma boa opção é utilizar estratégias de prospecção ativa no Linkedin.
6 – Utilize o Inbound Marketing Imobiliário
O Inbound Marketing Imobiliário é o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes por meio de conteúdos relevantes.
Essa atração de usuários se dá de forma totalmente passiva.
Ou seja, não é você que vai atrás do clientes, são os clientes que vão até você.
E a conversão tem um caráter amplamente permissivo.
Isto é, ao invés de interromper a programação das pessoas com propagandas, como acontece em canais tradicionais (TV, rádio e revista), no Inbound a comunicação só acontece se o usuário autorizar.
Aqui, assim como nas redes sociais, o foco não é vender o imóvel logo de cara.
A ideia principal é gerar leads através de uma oferta/conteúdo rico e se relacionar com eles fazendo-os caminhar até a compra.
Um bom exemplo de Inbound Marketing Imobiliário é o da MRV.
7 – Não esqueça do Outbound Marketing
O Outbound Marketing é toda estratégia de marketing que tem características ativas.
Ou seja, sendo exatamente oposto do Inbound Marketing, o Outbound se baseia em ir até os clientes de forma ativa e, muitas vezes, interruptiva.
Ações como propagandas em TV, jornais, revistas, outdoors, cartazes, folders, panfletos e outras formas de marketing tradicional podem ser consideradas como estratégias de Outbound Matketing.
Apesar desse ser um tipo de marketing imobiliário que vem perdendo espaço para o inbound marketing imobiliário e para o marketing digital imobiliário, ele ainda tem a sua efetividade.
Quando o assunto é gerar leads imobiliários através do Outbound Marketing, você pode utilizar duas estratégias eficientes principais: eventos e plantão de vendas.
Com relação ao primeiro, você pode tanto criar o seu quanto participar de feirões, por exemplo.
Muito embora os eventos não tenham a mesma efetividade de antigamente, eles ainda são alternativas interessantes para quem quer gerar leads (principalmente para imóveis minha casa, minha vida).
Já relacionado ao plantão de vendas, se trata de uma estratégia importante por proporcionar uma verdadeira experiência para o potencial comprador.
Apesar de muitos profissionais classificarem os plantões como “perda de tempo”, eles ainda funciona bem para geração de leads que estão passando pelo local ou que querem ter uma vivência mais física do imóvel.
8 – Faça uso do Marketing de Indicação
O Marketing de Indicação se baseia em gerar novas vendas utilizando apenas os seus clientes atuais.
Ou seja, você utiliza a sua base de clientes satisfeita para gerar novos leads e vendas.
Talvez você nem saiba, mas esse tipo de marketing já impactou o seu negócio mesmo que indiretamente.
Isso porque a indicação é um uma atitude inerente ao ser humano.
Contudo, para que a indicação ocorra com escala, você precisa dar um “empurrãozinho”.
Para isso, uma ação primordial é criar um programa de indicações.
Foi com essa espécie de programa que marcas como Uber, Dropbox e o NuBank cresceram.
No entanto, para ter sucesso com o Marketing de Indicação, como falei mais acima, é vital que os seus níveis de relacionamento e satisfação estejam em alta.
Afinal, sem isso os seus clientes vão te indicar de forma negativa e nunca mais comprarão de você.
No mercado imobiliário, a construtora Tenda tem um case interessante com 6 mil indicações (leads) em seu programa e 800 vendas através do Marketing de Indicação.
Agora você já sabe o que são e como gerar leads imobiliários, é hora de colocar a mão na massa.
Tenho certeza que essas dicas te ajudarão a evoluir ainda mais as suas estratégias.
Caso você queira continuar o seu desenvolvimento dentro do marketing imobiliário, te convido a se cadastrar na minha newsletter.
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